以前行業(yè)有個說法，現(xiàn)在不修新能源，未來可能沒車修。我覺得不是無車可修的問題，而是修車門檻拉高了。”
在百援精養(yǎng)總經(jīng)理王善茂看來，目前行業(yè)還有3億燃油車保有量，即便是未來下降到2億左右，燃油車售后還是一個海量市場。
關鍵在于，誰有資格為這些車輛和車主輸出服務。
百援精養(yǎng)內部有一句口號是“做燃油車的卷王”，這種“卷”并非“卷價格”的初級形式，而是在做卷王的過程中強調和實踐兩個關鍵點：一是對車主輸出服務體驗，二是對車輛輸出數(shù)字化技術。
基于燃油車基盤業(yè)務的定位，今年以來，百援精養(yǎng)在流量、項目等多個維度進行了戰(zhàn)略優(yōu)化，并積極探索和布局新能源業(yè)務。
從結果上來看，上半年，百援精養(yǎng)的營業(yè)收入增長18%，同時按照一年400-500家門店的節(jié)奏維持擴張速度；更重要的是，百援精養(yǎng)一直保持總部盈利和現(xiàn)金流充足，以健康和沉穩(wěn)的姿態(tài)應對行業(yè)轉型期。
“未來兩三年，汽車后市場會是加速淘汰期，百援精養(yǎng)想要扮演的角色，就是帶領一批信任我們的門店度過耐寒期，順利進入行業(yè)價值回歸階段。”
一、戰(zhàn)略升維，優(yōu)化流量、項目和團隊組織
“升維”是王善茂提到的關鍵詞，邏輯很簡單，市場瞬息萬變，“如果還是按照去年的打法，今年一定穩(wěn)不住，不可能保持20個點左右的增長。”
以線上流量為例，汽車后市場經(jīng)歷了多年抖音紅利期，不過，隨著年初抖音平臺政策調整，其流量算法和獲客成本均發(fā)生劇烈變化，因循守舊只會導致門店不進則退。
基于對行業(yè)趨勢的判斷，王善茂介紹，今年百援精養(yǎng)的戰(zhàn)略調整聚焦于幾個方面。
第一，流量渠道。
過去兩年，百援精養(yǎng)積極布局抖音、美團等線上流量平臺，取得了突破性進展；截至今年，線上GMV已達3億元。
不過，王善茂表示，“只靠這一個端口去引流是遠遠不夠的”，因此，百援總部把流量團隊升級成“流量事業(yè)部”，四管齊下為門店輸送流量。包括以油液及減震器為團品的平臺流量、以發(fā)動機工況還原為團品的項目流量、為新店開業(yè)量身打造的突擊流量以及休眠流失客戶召回為目的流量維護，四維一體，為門店提供更為豐富的流量渠道。
以項目流量為例，百援總部今年推出了以“尾凈俠”發(fā)動機工況還原為代表的一系列爆品項目，可以為門店帶來垂直而精準的流量線索；另外，過去幾年門店通過公域流量積累了大量客戶，由于系統(tǒng)及管理問題，大部分人又回到了公海，如今百援總部啟動了公域客戶召回計劃，從第二季度開始，總部專業(yè)團隊將幫助門店喚醒召回這些回到公海的“休眠客戶”，通過油卡等方式沉淀為私域客戶。
目前，流量已經(jīng)升級成為百援精養(yǎng)的一級戰(zhàn)略，在公域和私域兩個維度都建立了獨立的負責團隊，結合數(shù)字化系統(tǒng)、爆品項目等手段，助力門店實現(xiàn)“公域獲客+私域沉淀”的流量體系。
第二，項目運維。
燃油車平均車齡超過7年，必然釋放出來大量深度維修需求。
王善茂認為，很多傳統(tǒng)維保門店遭遇營收盈利雙雙下滑，原因之一就是項目深度不夠，還是依賴油液、火花塞、剎車片等淺層項目，但是這些項目已經(jīng)無法支撐門店正常經(jīng)營。
以行駛里程為標尺，百援精養(yǎng)引導門店從換油、濾清器、火花塞等“淺水區(qū)”項目，向底盤整備、發(fā)動機工況還原等“深水區(qū)”的長里程項目延伸。
“深水區(qū)項目”重點打造兩個IP項目，一是底盤整備，二是發(fā)動機工況還原，前者一直是百援精養(yǎng)的優(yōu)勢項目，后者將在今年三四季度逐步上線。
在王善茂看來，底盤、發(fā)動機等垂直類項目，要想真正落地，需要做好兩步，一是項目流量線索的獲取和導入；二是到店后流量轉化時接車診斷及施工人員技術能力。針對后者，百援總部主要通過“一對多”培訓與“一對一”輔導相結合的方式，幫助門店構建技術壁壘。
同時，輪胎項目也是百援精養(yǎng)今年的重點發(fā)力方向。據(jù)介紹，百援精養(yǎng)正在從三方面進行布局，一是構建輪胎“1+1+1”品牌和產品組合，二是借助輪胎廠家及社會力量，打造百援特色的倉儲物流配送體系，三是在區(qū)域落地執(zhí)行，從而打通整個業(yè)務鏈條。
第三，新能源業(yè)務。
目前百援精養(yǎng)燃油車和新能源車業(yè)務占比為9:1，作為趨勢性業(yè)務，百援精養(yǎng)正在積極探索和建立新能源業(yè)務能力。
一方面，百援精養(yǎng)在廣州黃埔打造了一個6000平米直營店，承接租車平臺的新能源業(yè)務，月產值達到200萬以上，已經(jīng)成為行業(yè)樣板店。新能源整店加盟模型已經(jīng)成型。
另一方面，針對新能源私家車，百援總部又開發(fā)了一種店中店模型，該店型主要針對的是新能源私家車的三電維修業(yè)務。再結合百援門店的底盤項目優(yōu)勢，新能源店中店的經(jīng)營模式也基本成熟，為新能源時代的來臨做好了充足準備。未來，百援精養(yǎng)將通過整店輸出和店中店兩種模式，搭配兩三個核心項目，助力門店在業(yè)務轉型過程中立于不敗之地。
流量和項目等戰(zhàn)略的調整和優(yōu)化，要求百援精養(yǎng)的團隊也能及時做出反應。
王善茂表示：“百援精養(yǎng)團隊在建制上已經(jīng)相對成熟，我們主要是將核心業(yè)務獨立出來，比如流量已經(jīng)上升為一級部門，新能源也有獨立運營部門。除了門店日常秩序化經(jīng)營，大項目運營也變成公司側重點，快速帶領百援門店拿到結果。”
可以說，精準的戰(zhàn)略優(yōu)化、強大的運營團隊和快速的項目落地，是百援精養(yǎng)實現(xiàn)逆勢增長的關鍵要素。
二、運營打天下，技術定江山
在百援精養(yǎng)內部，一直存在一個共識，那就是運營優(yōu)先級始終排在第一位。
針對流量和運營的平衡，王善茂的表述很直接：“流量是個雙刃劍，當門店沒有良好的運營秩序的時候，或許有鋪天蓋地的流量進來，但客戶會給你貼上‘只是便宜’的標簽，這是毀滅性打擊。”
不過，運營這個概念相對抽象，很多從業(yè)者對于門店運營缺乏直觀理解，百援精養(yǎng)則是詳細拆解為四個維度，分別是環(huán)境、流程、設備和人員專業(yè)。
在環(huán)境專業(yè)上，百援精養(yǎng)是“站在車主的角度”去升級門店，當車主光臨的時候，專業(yè)的氛圍不但能讓車主有“融入感”，還能讓車主受到啟發(fā)、學到東西。車主最常消費的5個油液水、38個易損件和7大系統(tǒng)，都能在門店直觀地展示出來。
“我們將38個易損件的常見問題及其影響直觀呈現(xiàn)給客戶，通過場景化展示，拉近客戶對養(yǎng)護的認知與消費意愿，這是一家靠譜門店的第一步。”
在流程專業(yè)上，百援認為“門店就是汽車醫(yī)院”，所有流程都有對應的標準，絕對不能馬虎。以換油為例，百援精養(yǎng)制的“潤滑、緊固、調整、清潔”八字方針，已得到車主及同行的普遍認可。
在設備專業(yè)上，近兩年行業(yè)掀起了一陣設備升級風潮，行業(yè)對此觀點不一，王善茂認為，客戶的認知水平已經(jīng)得到極大提升，對于技術細節(jié)的要求越來越嚴，“比如一個扭矩，你說你有標準，但是客戶根本看不出來，這就需要用到新的扭力扳手。”
另外，底盤等新增量業(yè)務也離不開設備的支撐，這是推動門店項目開展和技術能力提升的重要手段之一。
在人員專業(yè)上，一切的流程和標準，最終都需要人員落地執(zhí)行，因此，百援特別重視員工培育。通過認證班、百援知識庫、產值特訓營、技術特訓營等眾多途徑，不斷提高人員專業(yè)素養(yǎng)，甚至助力員工成為某個領域的小專家。
在更為宏觀的維度，王善茂認為從業(yè)人員素養(yǎng)的長期培育和提升，一直是整個行業(yè)的痛點之一。
“很多門店可以線上引流，但是轉化不到更高產值，主要就是服務不夠真、技術含量不夠高，找不到客戶真正的需求點。門店只有認可運營標準并落地執(zhí)行，才能服務好互聯(lián)網(wǎng)時代的消費者。”
也因此，百援精養(yǎng)內部還堅持另外一個口號：運營打天下，技術定江山。
“這個口號一直支撐著我們，也是百援精養(yǎng)核心競爭力之一。”
為了真正讓運營專業(yè)和技術專業(yè)在門店落地，相比于其他連鎖品牌，百援精養(yǎng)的在運營上的最大壁壘或許就體現(xiàn)于長期的陪跑能力。
在百援精養(yǎng)的團隊中，除了流量團隊和職能團隊，大部分員工來自運營團隊，包括服務總監(jiān)、門店運營教練等角色；另外，百援精養(yǎng)在全國建立了48個服務商團隊。
兩個團隊一起，通過一對多、一對一等方式輔導門店運營，進行服務流程管控，這就是百援精養(yǎng)“運營打天下”的戰(zhàn)力來源。
“我們不會把大量精力放在招商加盟上，而是堅持培訓和指導門店，提升門店真正的硬實力。”
“不是別人讓你強，而是你自身變強”，秉持這一理念，百援精養(yǎng)堅持門店經(jīng)營的長期主義。
三、2500家門店絕大部分盈利，投資回報期最快半年
目前，百援精養(yǎng)在全國布局了2500家左右門店，并以每年400-500家的節(jié)奏保持擴張速度。
今年以來，不少汽服連鎖推出加盟優(yōu)惠政策，在一定程度上降低加盟門檻，以此吸引更多門店進入連鎖體系。
百援精養(yǎng)則是反其道而行，接下來將逐步提高加盟門檻。
決定背后存在兩個主要因素。
一是降低加盟門檻之后，可能帶來部分機會主義者，導致門店整體運營能力和服務水平下降；二是行業(yè)進入加速淘汰期，有痛點的門店越來越多，單打獨斗難以為繼，希望繼續(xù)堅持下去的門店經(jīng)營者，一定會選擇百援精養(yǎng)這樣的長期主義者。
因此，百援精養(yǎng)對于加盟門店制定了幾個篩選門檻。
一是沒有行業(yè)經(jīng)驗的投資者不在考慮當中，新增門店更多來自于老門店改造升級和擴店；二是不接受洗美裝門店轉型，百援精養(yǎng)要求門店具備一定修車能力和經(jīng)驗；三是門店至少需要4個以上門面和舉升機，并且規(guī)模越大越好；四是鼓勵一站式門店加入，百援精養(yǎng)可以聚焦于提升門店的維修保養(yǎng)業(yè)務板塊。
王善茂透露：“從去年開始，部分4S店也在加入百援精養(yǎng)，我們雙方的能力可以進行整合，以更高效的經(jīng)營滿足本地市場需求。”